Absicherung vs. Upside im BESS-Business-Case
Die schwierigste Frage im BESS-Business-Case ist selten die nach dem höchsten Erlös. Sie lautet:
„Wie sichern wir unsere Einnahmen ab, ohne den Upside komplett aufzugeben?“
Dieser Einwand kommt fast immer aus dem Controlling — und er ist berechtigt. Ein Batteriespeicher kann über Multi-Use erhebliche Erlöse erwirtschaften. Aber diese Erlöse schwanken: mit Regelleistungspreisen, Spreads im Intraday-Markt und einer Marktsättigung, deren Tempo niemand seriös auf zehn Jahre prognostiziert.
Wer einen kommunalen Gremienbeschluss vorbereitet, kann sich auf einen Best-Case-Erlös nicht stützen. Wer umgekehrt alles absichert, verschenkt genau das Potenzial, das die Investition rechtfertigt.
Die gute Nachricht: Sie müssen sich nicht zwischen Absicherung und Upside entscheiden. Sie müssen das Verhältnis konfigurieren — passend zu Ihrem Risikoappetit, Ihrer internen Kompetenz und Ihrem strategischen Ziel. Dieser Beitrag zeigt, wie.
Warum der Einwand berechtigt ist
Ein BESS-Erlösmodell, das nur den Erwartungswert zeigt, ist für eine Investitionsentscheidung wertlos. Drei Unsicherheiten machen das deutlich:
- Erlösniveau: Regelleistungs- und Intraday-Erlöse sind volatil und tendenziell rückläufig, je mehr Speicher in den Markt kommen. Ein Modell, das die Preise von heute fortschreibt, überzeichnet möglicherweise den Business Case.
- CAPEX und Degradation: Investitionskosten, Augmentation und Kapazitätsverlust über die Laufzeit verschieben die Wirtschaftlichkeit — unabhängig von der Erlösseite.
- Netzentgeltregulatorik, insbesondere nach 2029: Netzentgeltsystematik und Saldierungsregeln sind in Bewegung. Ein Erlösmodell muss auch dann noch tragen, wenn sich die Rahmenbedingungen nach 2029 verschieben.
Deshalb gilt im Gremium: Robustheit schlägt Punktprognose. Ein belastbarer Business Case zeigt nicht einen Erlös, sondern einen Korridor — und macht transparent, wie viel davon vertraglich abgesichert ist und wie viel vom Markt abhängt. Genau diese Trennlinie ist der Hebel.
Die zwei Bausteine: Basiserlös und Upside
Jede konfigurierbare Erlösstrategie besteht aus zwei Schichten, die getrennt gesteuert werden.
1. Basiserlös-Absicherung — der kalkulierbare Boden
Der Basiserlös ist der Teil, auf den sich Ihr Business Case verlassen kann. Vertraglich abgesichert wird er typischerweise über ein Floor-Modell, das eine Mindestperformance garantiert — eine vertraglich zugesicherte Untergrenze, unter die der Erlös auch bei schwachem Marktumfeld nicht fällt.
Für das Controlling entsteht damit eine planbare Größe: ein Floor, der den Kapitaldienst trägt und die Bilanzwirkung kalkulierbar macht.
Der Preis dieser Sicherheit: Wer einen Floor garantiert bekommt, teilt im Gegenzug einen größeren Teil des Upsides mit dem Vertragspartner. Sicherheit ist nicht umsonst — aber sie ist der Unterschied zwischen einem gremiumsfähigen und einem spekulativen Business Case.
2. Upside-Partizipation — das offene Potenzial
Über dem Floor liegt der Teil, der vom Markt lebt. Hier entscheidet sich, in welchen Märkten Sie offen partizipieren — also das volle Erlöspotenzial mitnehmen und das volle Schwankungsrisiko tragen:
- FCR, Primärregelleistung: schnell präqualifizierbar, aber zunehmend umkämpft, je nach Projektsetup.
- aFRR, Sekundärregelleistung: höhere Erlöstiefe, anspruchsvollere Präqualifikation, je nach Projektsetup.
- Intraday-Arbitrage: Erlös aus Preisspreads, stark von Volatilität und Optimierungsqualität abhängig.
Die Kunst liegt nicht darin, überall maximal offen zu fahren. Sie liegt darin, selektiv zu entscheiden: In welchen Märkten rechtfertigt das Erlöspotenzial das Risiko — und wo ist Absicherung der klügere Weg?
Ein technologie-agnostisches Energiemanagementsystem wie AXOS stellt die Basis, um diese Anwendungen parallel in einem System vermarkten zu können, ohne separate Steuerungsinseln — die Voraussetzung dafür, Basiserlös und Upside überhaupt sauber trennen und je nach Markt unterschiedlich gewichten zu können.[FB1.1]
Das Rollenmodell entscheidet über das Verhältnis
Ob Sie eher Absicherung oder eher Upside bekommen, ist keine reine Vertragsfrage — es hängt am gewählten Betriebs- und Vermarktungsmodell. Vier Modelle, ein klarer Trade-off:
| Rollenmodell | Absicherung | Upside | Passt zu |
|---|---|---|---|
| Eigenbetrieb + Merchant-Optimierung | gering | maximal | Versorger mit eigener Handels-/Portfoliokompetenz und Risikoappetit |
| Floor-Modelle | hoch | begrenzt, Erlösteilung über dem Floor | Versorger mit Bedarf an kalkulierbarem Basiserlös |
| Tolling-Modelle[FB2.1] | maximal | gering | Stadtwerke mit minimalem Eigenaufwand und niedriger Risikotoleranz |
| Hybrid, Tolling + selektive offene Vermarktung | mittel–hoch | mittel–hoch | konfigurierbar nach Risikoappetit |
Die Logik dahinter ist einfach: Eigentum plus eine offene Optimierung gibt maximalen Upside, Floor- und Tolling-Modelle eine höhere bzw. maximale Absicherung. Je mehr operatives Risiko und Komplexität Sie selbst tragen — 24/7-Optimierung, Präqualifikation, Multi-Market-Risikomanagement —, desto größer der mögliche Erlös. Je mehr Sie an einen Partner abgeben, desto planbarer, aber gedeckelter das Ergebnis.
Wichtig: Das ist keine Entweder-oder-Entscheidung für das gesamte Asset. Sie können einen abgesicherten Floor legen und in ausgewählten Märkten selbst offen partizipieren. Genau diese Kombination ist der Hebel, mit dem sich Absicherung und Upside fein justieren lassen.
Konfigurierbar statt pauschal
Es gibt nicht das eine richtige Erlösmodell — aber es gibt ein passendes. Drei Stellschrauben bestimmen Ihre Konfiguration:
- Risikoappetit: Wie viel Erlösschwankung verträgt Ihr Business Case, und was muss vertraglich gesichert sein, damit der Aufsichtsrat mitgeht?
- Interne Kompetenz: Können Sie Optimierung, Präqualifikation und Risikomanagement selbst stemmen, oder gehört das in die Hand eines Optimizers?
- Strategisches Ziel: Geht es um maximalen Ertrag, um Planbarkeit für die kommunale Governance, oder um den Aufbau eigener Vermarktungskompetenz über die Zeit?
Aus diesen drei Faktoren ergibt sich der Mix: Welcher Anteil läuft über einen garantierten Floor, welche Märkte fahren Sie offen, und wie verschiebt sich dieses Verhältnis, wenn Sie über Jahre eigene Kompetenz aufbauen.
Wer mit einem hohen Floor startet, kann den offenen Anteil später schrittweise ausweiten — die Konfiguration ist kein einmaliger Beschluss, sondern eine Entwicklungslinie.
Was im Vertrag stehen muss
Eine Erlösstrategie ist nur so belastbar wie ihre Vertragsstruktur. Für die Entscheidungsvorlage gehören vier Elemente sauber definiert:
- Mindestperformance: Die vertraglich zugesicherte Erlös- und Verfügbarkeitsuntergrenze. Sie ist der Floor, der in den Business Case eingeht. Verfügbarkeitszielwerte wie 97 % sind dabei mit dem Batteriespeicherlieferant projektbezogen im SLA-Rahmen zu spezifizieren, nicht pauschal zu garantieren.
- Erlösteilung: Eine mögliche Aufteilung der Erlöse oberhalb des Floors zwischen Stadtwerk und Optimizer/Vermarkter oder die komplette Eigenvermarktung. Hier wird sichtbar, wie viel Upside Sie gegen die Absicherung eintauschen.
- Kontrollrechte: Transparentes Reporting, Einsicht in Vermarktungsentscheidungen und definierte Eingriffspunkte. Entscheidend für die Gremiumstauglichkeit: Wer einen Teil der Operation abgibt, braucht nachvollziehbare Kontrolle.
- Exit-Klauseln: Unter welchen Bedingungen lässt sich das Modell anpassen oder beenden? Eine Erlösstrategie, die sich nicht an veränderte Marktbedingungen oder die Regulatorik 2029 anpassen lässt, ist ein Risiko, kein Schutz.
Diese vier Punkte machen aus einer Erlösidee ein gremiumstaugliches Decision Memo — mit klarer Risikoallokation statt Best-Case-Erzählung.
Fazit: Absicherung und Upside sind kein Widerspruch
Der Einwand des Controllings verdient eine bessere Antwort als ein Pauschalmodell. Die Antwort lautet:
- Basiserlös absichern über ein Floor-Modell mit garantierter Mindestperformance — der kalkulierbare Boden für den Business Case.
- Upside selektiv mitnehmen in den Märkten FCR, aFRR und Intraday, in denen das Potenzial das Risiko rechtfertigt.
- Das Verhältnis konfigurieren über das Rollenmodell — von Tolling, maximale Sicherheit, bis Eigenbetrieb und -vermarktung, maximaler Upside.
- Vertraglich verankern über Mindestperformance, Erlösteilung, Kontrollrechte und Exit-Klauseln.
Robustheit schlägt Punktprognose — und eine konfigurierbare Erlösstrategie ist robuster als jedes Modell, das sich für eine Seite entscheiden muss.
Welche Konfiguration zu Ihrem Risikoappetit passt, zeigt sich am besten in einem persönlichen Gespräch. Lassen Sie uns Ihre Erlösstrategie diskutieren — mit Stress-Szenarien über Erlösniveau, CAPEX und Netzentgeltbetrachtung, statt mit einem Best-Case auf dem Papier.
