Im vorigen Beitrag ging es darum, Basiserlös und Upside ins richtige Verhältnis zu bringen. Die offene Frage dabei: Über welches Modell stellen Sie dieses Verhältnis konkret her?
Die ehrliche Antwort lautet: Es gibt nicht das eine richtige Vermarktungsmodell — aber es gibt ein passendes. Welches, hängt nicht vom Markttrend ab, sondern von drei Faktoren in Ihrem Haus: interner Kompetenz, Risikoappetit und strategischem Ziel.
Dieser Beitrag stellt die vier gängigen Rollenmodelle vor und liefert einen Entscheidungsbaum, mit dem Sie Ihre Einordnung selbst vornehmen können — als Grundlage für die interne Diskussion und das spätere Decision Memo.
Die vier Rollenmodelle im Überblick
Jedes Modell verschiebt drei Größen gegeneinander: Kontrolle, Eigenaufwand und Erlöspotenzial. Wer mehr Kontrolle und Upside will, trägt mehr Aufwand und Risiko. Wer Planbarkeit will, gibt einen Teil der Wertschöpfung ab.
1. Eigenbetrieb — volle Kontrolle, voller Aufwand
Das Stadtwerk besitzt den Speicher und vermarktet ihn selbst: eigene Handels- und Portfoliokompetenz, eigene Präqualifikation, eigenes 24/7-Risikomanagement. Der Upside ist maximal — aber auch das operative Risiko. Dieses Modell setzt voraus, dass die Multi-Market-Optimierung intern wirklich stemmbar ist.
2. Optimizer (Merchant) — Risikoteilung mit einem Kompetenzpartner
Das Stadtwerk besitzt den Speicher, übergibt aber die operative Vermarktung an einen spezialisierten Optimizer/Asset-Manager bzw. Trader. Die 24/7-Optimierung, Präqualifikation und Multi-Market-Steuerung liegen beim Partner; das Stadtwerk behält das Eigentum, die strategische Kontrolle und über definierte Kontrollrechte den Einblick. Ein Mittelweg: hoher Upside, ohne die volle operative Last selbst tragen zu müssen. Der Optimizer ist dabei ein spezialisierter Markt- und Handelspartner — eine andere Rolle als der Systemlieferant und technische Betriebsführer der Anlage.
3. Floor-Modell — Mindesterlös-Garantie, reduzierter Upside
Ein Floor-Modell legt eine vertraglich zugesicherte Untergrenze unter den Business Case. Das Stadtwerk bekommt Planbarkeit — eine kalkulierbare Untergrenze, die den Kapitaldienst trägt. Im Gegenzug wird der Upside oberhalb des Floors geteilt. Das Modell ist die Antwort auf den klassischen Controlling-Einwand: Sicherheit zuerst, Potenzial im Rahmen.
4. Hybrid (Tolling + selektive offene Vermarktung) — Know-how-Aufbau, geteilte Wertschöpfung
Ein Tolling-Partner sichert über eine feste Vergütung die Basis ab; parallel vermarktet das Stadtwerk ausgewählte Märkte selbst und baut so schrittweise eigene Kompetenz auf. Eigenaufwand und Kontrolle liegen höher als bei einem reinen Floor- oder Tolling-Vertrag — dafür steigt der Upside, und das Haus entwickelt eigenes Vermarktungs-Know-how. Für Häuser, die mehr wollen als reine Absicherung, aber noch nicht den vollen Eigenbetrieb stemmen.
| Modell | Kontrolle | Eigenaufwand | Risiko | Upside |
|---|---|---|---|---|
| Eigenbetrieb | maximal | maximal | hoch | maximal |
| Optimizer (Merchant) | hoch | mittel | mittel | hoch |
| Floor-Modell | mittel | gering–mittel | gering | begrenzt |
| Hybrid (Tolling + selektive offene Vermarktung) | hoch | hoch | mittel | hoch |
Der Entscheidungsbaum: drei Fragen
Statt einer pauschalen Empfehlung beantworten Sie drei Fragen — in dieser Reihenfolge.
Frage 1: Wie viel interne Kompetenz ist vorhanden?
Können Sie Handel, Präqualifikation für Regelleistung und 24/7-Risikomanagement selbst abbilden?
- Ja, vollständig → Eigenbetrieb ist möglich.
- Teilweise / im Aufbau → Optimizer (Merchant) (Sie behalten Eigentum, der Partner die Operation).
- Nein → Floor-Modell oder Hybrid (Einstieg als reines Tolling).
Frage 2: Wie viel Risiko kann das Gremium tragen?
Wie reagiert Ihr Aufsichtsrat auf einen Business Case, dessen Erlöse mit dem Markt schwanken?
- Erlösschwankung ist tragbar, wenn der Erwartungswert stimmt → Eigenbetrieb oder Optimizer (Merchant).
- Es braucht einen abgesicherten Boden → Floor- oder Hybrid-Modell mit garantierter Mindestperformance.
- Das Projekt darf das Stadtwerk bilanziell und operativ kaum belasten → reines Tolling (Einstiegsform des Hybrid-Modells).
Frage 3: Was ist das strategische Ziel?
- Erlösmaximierung und der Aufbau eigener Vermarktungskompetenz → Eigenbetrieb, mittelfristig mit eigenem Optimierungsanteil.
- Risikominimierung und Planbarkeit für die kommunale Governance → Floor-Modell oder reines Tolling.
- Beides in Balance → Optimizer (Merchant) oder ein Hybrid-Modell mit Floor plus selektiver offener, eigener Vermarktung.
Drei Fragen, kein Automatismus — aber eine nachvollziehbare Logik, die im Gremium standhält.
Segment-Zuordnung: Wo die meisten Unternehmen landen
Aus der Praxis lässt sich eine grobe Tendenz nach Größe und Reifegrad ableiten — als Orientierung, nicht als Vorschrift:
| Segment | Typische Ausgangslage | Tendenz |
|---|---|---|
| Kleine Stadtwerke | Kein BESS-Know-how im Haus, politischer Wille zur Flexibilisierung, will Risiko begrenzen | Floor-Modell |
| Mittlere Stadtwerke | Erste Handels-/EE-Erfahrung | Eigentum + Optimizer (Merchant), selektive Absicherung |
| Große Versorger | Eigene Portfoliomanagement-Kompetenz, Multi-Asset-Strategie | Hybrid (Tolling + selektive offene Vermarktung) |
Diese Zuordnung ist ein Startpunkt für die Diskussion — kein Urteil. Entscheidend bleiben die drei Fragen oben.
Hybridmodelle: Warum die Grenzen fließend sind
Die vier Modelle sind keine starren Schubladen. Die wirksamsten Konstruktionen liegen oft dazwischen: ein Floor für den Basiserlös, kombiniert mit selektiver eigener Vermarktung in ausgewählten Märkten wie FCR oder aFRR (je nach Projektsetup).
Dass die Grenzen fließend sind, ist kein Mangel — es ist der eigentliche Hebel. Genau hier konfigurieren Sie das Verhältnis von Absicherung und Upside fein nach Ihrem Risikoappetit, statt sich für ein Extrem zu entscheiden. Voraussetzung ist ein Energiemanagementsystem, das mehrere Anwendungen und Erlösmodelle parallel steuert — bei AXSOL übernimmt das AXOS, ohne separate Steuerungsinseln. Wichtig zur Einordnung: AXSOL ist dabei nicht der Vermarkter oder Optimizer, sondern der System- und Betriebspartner, der jedes dieser Modelle erst tragfähig macht — herstellerunabhängig und mit freier Vermarkterwahl. Welchen Vermarkter oder Trader Sie beauftragen, bleibt Ihre Entscheidung.
Wechselszenarien: vom Einstieg zur Eigenkompetenz
Die Modellwahl ist keine Einbahnstraße. Ein häufiger und sinnvoller Pfad:
- Start mit Floor-Modell oder reinem Tolling — niedriges Risiko, schneller Markteintritt, erste Betriebserfahrung ohne den Aufbau eines eigenen Teams.
- Übergang zum Hybrid-Modell (Tolling-Basis plus eigene Vermarktung) — sobald intern Kompetenz und Vertrauen gewachsen sind, übernimmt das Stadtwerk das Eigentum und mehr strategische Kontrolle.
- Selektiver Eigenbetrieb — in den Märkten, die das Unternehmen inzwischen sicher beherrscht, wird die Vermarktung schrittweise internalisiert.
Wichtig für die Vertragsgestaltung: Wer diesen Pfad offenhalten will, braucht passende Exit- und Anpassungsklauseln im Erstvertrag. Ein Modell, das sich nicht weiterentwickeln lässt, wird mit wachsender Kompetenz zur Bremse.
Fazit: Das passende Modell, nicht das lukrativste
Es gibt kein universell bestes Vermarktungsmodell — es gibt das, das zu Ihrem Haus passt:
- Eigenbetrieb — volle Kontrolle und maximaler Upside für Häuser mit eigener Handelskompetenz.
- Optimizer (Merchant) — hoher Upside bei geteiltem operativem Risiko, mit Eigentum und Kontrollrechten beim Stadtwerk.
- Floor-Modell — abgesicherter Basiserlös für einen gremiumsfähigen Business Case.
- Hybrid (Tolling + selektive offene Vermarktung) — gesicherte Tolling-Basis plus eigener Vermarktungsanteil, der Schritt für Schritt Kompetenz und Upside aufbaut.
Die Wahl entscheiden drei Fragen — interne Kompetenz, Risikoappetit, strategisches Ziel — und kein Markttrend. Und sie ist anpassbar: Wer mit einem Floor- oder Tolling-Modell startet, kann zu mehr Eigenkompetenz migrieren.
Wo Ihr Stadtwerk im Entscheidungsbaum steht, lässt sich in einem Gespräch klären. Wir ordnen Ihre Ausgangslage — interne Kompetenz, Netzanschlussstatus, Risikorahmen — ein und zeigen, welches Modell und welcher Migrationspfad tragen — modellneutral, denn unsere Rolle ist das System und der Betrieb, nicht die Vermarktung.
Nächster Schritt: Rollenmodell-Einordnung für Ihr Stadtwerk — im Erstgespräch klären. Discovery-Call vereinbaren →
